财迅通讯，3月11日怡合达发布公告，公司于2月10日接受3W Fund等机构调研，董事会秘书 张美琪,投资者关系代表 范见涛,证券事务代表 廖芙雨,杨景凤等回答了调研机构提出的问题。
怡合达表示，本次调研主要回答了关于公司竞争策略、客户拓展、人效提升、库存管理、应收账款、制造投入及AI技术应用等问题。公司强调，在FA行业，交期、品质、服务等因素比价格更能影响客户购买决策，因此将加强这些方面的能力建设以构建竞争力。目前，公司已服务约3.4万家客户，通过向工程师输出产品标准体系等方式拓展客户。为提升人效，公司采用数字化、信息化手段，如电商平台和自动化生产流程。库存管理方面，公司根据市场需求提前备库，以缩短交货周期。应收账款管理严格，回款正常，风险可控。关于制造投入，公司表示不会过度投入制造，而是强化整合和赋能供应链的能力。对于AI技术，公司视为机遇，将持续投入研发，利用数字化技术工具服务工程师，拓展应用场景，推动公司长期发展。
截至发稿，怡合达总市值为193.11亿元，市盈率TTM为41.62，每股净资产为5.00元。
投资者活动主要内容详情如下：
本次调研活动主要问题及回答如下:
Q1:今年是否会因为竞争而降价,如何提升服务长尾化需求的能力?
A:对FA行业,在FA零部件选购中,开发产品的先进性、产品选择的丰富度、对客户场景的适配性、工程师设计选型的便捷度、交易过程的便利性、交付的及时性、品质的稳定性和可靠性、服务的及时性等因素,加上价格才是购买决策综合要素。相比价格,交期、品质一致性、服务、产品品类等因素对客户的购买决策影响更大。
长尾化需求,即该采购行为符合:弱计划性、需求品类多样、单次单一SKU采购量小、要求交付速度快、采购频率高、价格敏感度低等特征。公司后续会侧重在开发产品的先进性、产品选择的丰富度、对客户场景的适配性、工程师设计选型的便捷度、交易过程的便利性、交付的及时性、品质稳定性和可靠性、服务的及时性等能力上加大建设,这些能力是客户最关注的,而且能在高强度、长时间的投入情况下与竞争对手构建起格差竞争力。如果不在影响客户主要购买决策的要素上加强建设,而只在价格要素方面做文章,将是舍本逐末。
Q2:客户数是一站式采购平台的重要特征变量,请问公司目前客户数多少,如何拓展更多客户?
A:2024年前三季度公司服务客户约3.4万家,累计服务客户超过7万家。公司主要围绕客户设计工程师展开服务,通过向客户工程师输出产品标准体系,赋能工程师进而影响工程师群体设计行为和客户采购习惯,最终促成客户的采购需求,从源头与客户形成互动。公司通过对非标零部件的标准化进行设计归类,汇编成产品目录手册,并为工程师提供辅助设计的图库、插件等设计选型工具,为客户提供“零部件简单选型+一站式采购”服务;针对难以标准化或标准化不经济的自动化零部件,公司也向客户提供FB非标零部件产品,更好的满足客户一站式采购的需求,通过十余年的积累,已累计服务30余万工程师。未来,公司将持续以工程师为首要服务对象,结合AI和大数据等工具,逐步提高国内设备工程师的选型渗透率。
Q3:公司人效提升的措施?
A:人效一直是公司重点关注的经营指标,在发展过程中公司也不断利用数字化、信息化等手段来提升人效。比如在销售端,2014年公司自营电商上线,客户通过电商平台可以进行询价、选型、下单、付款等一系列行为,对销售人员的依赖下降,目前约七成客户在线上下单。在生产端,非标零件单散件生产依然是比较难解决的问题,非标定制零件对于供需双方都是痛点,需求方主要有质量不稳定、价格不透明、交付不准时等痛点;而供给方的痛点是订单零散很难形成规模效益,需要投入大量熟练技工来进行报价、编程、操机等。公司正在通过自动报价、自动编程、柔性产线等全链路信息化和自动化手段来减少人工成本、提高人效。未来,公司将继续拥抱新技术,探索更多提高人效的手段。
Q4:公司如何进行库存管理?
A:公司的库存主要是半成品和库存商品。针对FA标准零部件,客户下单呈现小批量且交货周期短的特点,甚至出现突发性或临时性订单,为满足客户一站式的采购和短交期的需求,公司基于产品市场供应情况特点进行提前备库,会在半成品和库存商品的品种和数量上维持一定的库存量。公司主要将标准规格型号且市场通用性较强的同步轮、轴承、联轴器等机加工五金件提前储备作为备库半成品,待客户下单后只需简单追加工后即可包装发货,缩短交货周期;公司备库的库存商品为具有较广泛的、持续性的、可预期市场需求的成品。
Q5:介绍下应收账款管理,目前坏账风险如何?
A:公司制定了严格的信用政策制度,主要根据客户业务规模、采购规模、信用状况、资质状况等情况,综合评审后予以确定信用账期。公司对客户的信用政策整体执行良好,对于超过信用期未回款的客户,公司严格执行信用政策并指派与该客户专门对接的销售人员跟踪催款。目前,公司应收账款回款正常,不存在重大风险,且随着客户结构优化,应收账款周转天数等经营指标也在边际改善。
Q6:公司后续会在品牌核心件上加大制造投入吗?
A:在设备硬件的BOM表中,按采购金额计算,60%是品牌核心件(FX零件),10-15%是“白牌”非核心标准件(FA零件),剩下的25-30%是定制化的非标零件(FB零件)。公司的FX业务,包括原FA的品牌产品、电子电气产品,解决了小微客户一站式采购的难题,也为品牌方提供了毛细血管般的触达渗透功能。公司通过加强客户群的精细化管理和运营的高周转能力,面对客户长尾化需求,逐步构建起“帮你选、帮你买、帮你管、帮你改”的能力,为交易两端创造更高价值。
怡合达本质是创新型平台公司,核心能力是基于客户场景开发产品的能力、数字化服务能力、整合供应链能力和高效运营能力。制造不是公司的基因,短时间内也不会是我们的能力圈,一旦我们在制造上投入过大,资产就会变重,效率就会降低。自制的出发点是为客户提供交付的确定性,主要在响应速度、交期、质量等方面,弥补外部供应资源不足或者不够好的问题,是怡合达为客户创造价值的重要体现。未来除了为支持供应链的持续性、稳定性和敏捷性而必要的制造投入外,在市场供应充分、产能重复的行业,我们将充分整合社会产能,帮助供应商提升,强化整合能力和赋能能力的建设,不与供应商争利而去做重复建设。
Q7:AI技术发展迅猛对公司来讲是机遇还是威胁?公司有无AI工具为业务赋能?
A:我们认为AI技术的迅猛发展对于积极拥抱新技术的公司来说更多是机遇。未来,长尾化业务依然是我们的核心,对客户长尾化需求的识别、响应、供应、服务的能力是怡合达持续构建的核心竞争力,而数字化建设是其中最重要的基础设施之一。公司将持续投入研发,并加强人才储备,充分利用数字化等技术工具,探索服务工程师、赋能工程师、链接工程师的最佳路径和方式,更好服务海量小微客户和进行海外业务拓展,在未来进一步扩展应用场景,推动公司长期发展。
调研参与机构详情如下：3W Fund、INVESCO GLOBAL（其它）、LYGH Capital PTE Ltd（其它）、MACKENZIE FINANCIAL CORPORATION（其它）、MAN GROUP LIMITED（其它）、MANULIFE ASSET MANAGEMENT、MILLENNIUM PARTNERS（其它）、NEUBERGER BERMAN、OCEANLINK MANAGEMENT LTD.、PANTHEUM PARTNERS LIMITED（其它）、PICTET ASSET MANAGEMENT（资产管理公司）、BEA UNION INVESTMENT MANAGEMENT LIMITED（投资公司）、PINPOINT ASSET MANAGEMENT LIMITED（资产管理公司）、PLEIAD INVESTMENT ADVISORS LIMITED（其它）、POINT72 ASSET MANAGEMENT（其它）、RBC IM (ASIA) LTD（其它）、Rheos Capital（其它）、SANDS CAPITAL MANAGEMENT LLC（其它）、华泰自营、华西证券（证券公司）、汇丰晋信（基金管理公司）、汇添富（基金管理公司）、CHINA ORIENTAL GRP CO LTD、嘉合基金（基金管理公司）、建发新兴、交银施罗德（基金管理公司）、美银证券（证券公司）、民生加银基金（基金管理公司）、摩根大通（其它金融公司）、前海开源基金（基金管理公司）、泉果基金（基金管理公司）、慎知资产（资产管理公司）、泰康资产（保险资产管理公司）、FENGHE FUND MANAGEMENT PTE LTD（其它）、天弘基金（基金管理公司）、新华基金（基金管理公司）、信达澳亚（基金管理公司）、易方达（基金管理公司）、益尚资本（其它）、银河基金（基金管理公司）、银河自营（其它）、永赢基金（基金管理公司）、云禧投资（投资公司）、长江证券（证券公司）、FIDELITY INTERNATIONAL LIMITED（其它）、长江资管（资产管理公司）、T Rowe Price（资产管理公司）、UBS（外资银行）、Value Partners（基金管理公司）、WFM Asia、百达资管（资产管理公司）、百年资管（其它）、财通资管（资产管理公司）、晟隆创投、大家资产（其它）、Franklin Templeton Fund Mgmt（其它）、道明资产（资产管理公司）、东方资管（金融资产管理公司）、方正证券（证券公司）、富国基金（基金管理公司）、高盛证券（证券公司）、禾其投资（其它）、鸿商资本（投资公司）、花旗证券（证券公司）、招商基金（基金管理公司）、长盛基金（基金管理公司）、GIB UK LTD、中金证券（证券公司）、中金资管（其它）、中欧基金（基金管理公司）、中英人寿（寿险公司）、工银瑞信（基金管理公司）、光大永明（其它）、广发基金（基金管理公司）、广发证券（证券公司）、贵诚信托（其它）、国海证券（证券公司）、GRAND ALLIANCE ASSET MANAGEMENT LIMITED（资产管理公司）、国寿安保（基金管理公司）、国泰基金（基金管理公司）、国信自营（其它）、海港人寿、海通资管（资产管理公司）、华宝基金（基金管理公司）、阳光保险（保险集团控股公司）、Harvest Fund Management Co Ltd（基金管理公司）
据统计，近三个月内共有1批机构对怡合达调研，合计调研的机构家数为86家。